抖音美妆粉丝号出售：美妆白牌，何以集体“恋”上抖音？“东方彩妆”概念植入人心的花西子

抖音美妆粉丝号出售：美妆白牌，何以集体“恋”上抖音？“东方彩妆”概念植入人心的花西子

放开眼睛，戴上耳机，听~！

在盘点8月份平均销售额的直播间（包括人才和商家的直播间）时，我们发现了一个有趣的现象：在200个直播账号中，有11个直播间销售的产品主要是美丽和白色。卡片抖音美妆粉丝号出售：美妆白牌，何以集体“恋”上抖音？“东方彩妆”概念植入人心的花西子，以及超过 50% 的新面孔。

这不禁让小编很好奇：《肌肉先知》之后，抖音还有更多美女白卡吗？美女白卡集体发现掘金新财富密码抖音？废话不多说，一起来看看名单上的11个账号吧。他们是谁？

美女白卡，为何集体“谈恋爱”抖音？

美白标签“爱”抖音 一点都不奇怪。

美容行业一直是营销领域的创新者和实践者。回首这些年，活跃于各大内容平台，依靠“优质内容”C位登场的新消费品牌，美妆占据半壁江山，美妆行业也因高利润率，营销意识前卫，行动力强。大内容平台之王。

说到抖音，就不得不提一下将“东方妆”的概念植入人们心中的花西子。虽然说花西子的名字并非来源于抖音，但抖音却能做到今天这样的销量和市场占有率。

据网上广为流传的《抖音电商专家交流会纪要》中提到，花西子是抖音中最成熟、最畅销的化妆品品类，2020年和2021年销售额分别达到12亿和16亿。当然，在广告方面，它也是同轨占比最高的。

Kath发现，花西子不仅请来了大批头肩腰腰高手种草带货，还组建了数百人的内部团队，为自己的账号做内容和直播运营。据Kath不完全统计，除了公众号，花西子还在抖音上创建了十多个个人账号。目前，60%的销售额来自品牌自播。

除了花西子，我们还看到老牌国货宝雅在抖音的帮助下迅速走红，专注敏感肌肤功能护肤的薇诺娜也站稳了脚跟抖音，都激发了一批To抖音用一批美妆白标试水抖音美妆粉丝号出售，除了卖货，也希望利用抖音丰富的流量扩大用户圈，实现品牌向上、品牌升级的目标。

白卡的积极拥抱是一方面，另一方面也可能是由于平台现阶段对白卡的接受和包容。

作为各大内容平台的“金主”，美妆也是抖音广告体系的最大功臣。但受疫情反复影响，我们看到各平台美妆投放量连年下滑，对于急于广告增长的抖音来说，这绝不是好消息。所以，在合法合规的前提下，抖音不排除给有预算和产品力的白牌更多“露脸”的机会，以弥补广告份额的下滑。

另外，虽然我们都知道抖音一直偏爱那些有品牌沉淀、有投资预算，甚至反向给平台带来流量和话语权的品牌，但也不可能完全忽视宽尾长尾“白牌/中小商户”，就像淘宝、天猫一样，服务差异化人群。

随着抖音人群不断突破圈层，越来越深入新线，抖音电商有必要丰富自己的平台货盘，以满足不同领域的活跃用户。地区和具有不同消费能力的需求。这为成长为具有高成本效益的白色美容品牌提供了机会。在抖音近7亿日活的流量池中，也有望找到一个拥有优质内容和产品力的白牌，个性鲜明。符合自身品牌定位的“宝族”最终会实现从“销量”到“声音量”的逆袭。

在《抖音电商专家交流会纪要》中，也有类似的信息表述：今年一季度，抖音电商白卡占比有所上升，但品牌下降了。分析的原因是，今年的大促活动对品牌方的影响还不够大。除了少数自营能力强的品牌外，现在大量的品牌都在抖音，处于依靠专家带货的阶段。这个时候，如果你在内容和个性管理的美白卡上做好了，你就有机会从同一个赛道争夺更多的付费和自然流量曝光机会。

此外，在《纪要》中，还有一个数据引起了凯丝的注意：国产化妆品占到了抖音的82%以上。期待已久的国际品牌的到来，将抖音更多地定义为一个“产品推广”平台，而不是一个集“产品-效率-销售”价值为一体的平台，这也减少了来自同赛道的流量竞争压力，可以也从侧面为白卡的成长提供了机会。

热恋的白卡抖音为什么是“C出道”？

分析完名单上的 11 个账户，我们其实很容易对它们进行分类：

一是“店播型”账号往往培养成熟的主播矩阵，打造“夕阳直播间”抢夺抖音各个时段的流量，从而推高整体销量。这种直播间通常会走“爆品”站，依靠极致的性价比、娴熟的直播技巧和强制的单话技巧来吸引用户尝试下单，代表如@草安堂研究院、@FV品牌官方旗舰店、@伴奏气垫公众号等；

二是“人格类型”账户，大部分选择人设路线。普通人有：成功人设、励志人设、亲民人设等。他们往往通过强人设的内容积累原创粉丝，然后在抖音作为创始人开始直播护肤品和化妆品。

与“店播型”白卡相比，主打“个人”型的直播间不是很频繁，时长会控制在3小时左右，但每次直播都像是在举办一场大型活动。会使用大量秒杀和福利产品（如口罩、眼罩等）来增加直播间的观众、停留或改造，然后用“成熟的个性+长期积累的专业销售经验” +评论区控制/维护”等，以达到将低客单转化为高客单的目的，保证直播间盈利的实现。代表如@赵一艺、@雅琴、@小飞飞大冰冰化妆品等

在这里，我们特地选取8月份预估销量最高的两个代表账号进行深入分析，分别是店播账号@草安堂国际研究和人设账号@赵一一。 8月销量达到3886.30,000，后者预计销量为5514.30,000。

先来看看@草安堂研究院的“人-货-场”布局。

因为采用了店面直播路线，@草安堂研究院孵化了一批成熟的主播，并通过他们的交替直播拉长了直播时长，这也是其直播间销量高的秘诀之一.

进一步研究主播的直播技巧，会发现极其“套路”或精心设计的痕迹。先给主打产品-美白洗面奶做个详细的讲解，强调它拥有三大美白成分，并且获得了药妆局的美白认证，适合各种肤质，这样做的目的是为了祛除用户购买疑虑；接下来会强调直播间是限时福利，99元买2送1，免费试用，进一步激发用户购买兴趣；最后，物流、服务“底牌”展现在最上面：24小时发货、使用无效退款，进一步激发用户下单、尝鲜的欲望。

经过一番讲解，时长大多控制在3-5分钟，接下来会继续下一轮机械化、模板化的讲解。

直播间虽然有4个SKU上架，但基本只会讲解洗面奶这个单品。直播间的“爆品策略”非常明显，也会降低主播培养和孵化的难度。此外，@草安堂研究院直播间的装修也非常考究。“国妆特辑”、“免费试用”等包框贴片动态展示，也能加速用户对优惠的了解，协助主播实现带货转化的目的。

再看@草安堂研究院的短视频内容，在质量和完成度上都极其敷衍，除了两篇严肃的科普内容通过流式加持获得点赞和互动外，其他视频都平平无奇. 来抖音“品牌”的想法。

另一方面，@赵一易的视频内容以日常VLOG为主，但每个视频都有精心处理的痕迹，主要是通过分享她与“月嫂”的互动故事来传达成功女性的感恩与真诚和温暖的一面。

比如最近的一段视频中，描述了她带着月嫂的女儿去她家过暑假，带着月嫂的女儿去迪士尼乐园，给月嫂的女儿买了和自己女儿一样的衣服，并参加了同样的培训。课程和游泳课。同住豪华酒店等，这样的内容无疑能迅速建立用户好感度，尤其是会引起同龄女性，或者也是“月嫂”的职业人士的喜爱。据Kath观察，@赵依依的粉丝在31-40岁的女性中占比最高，其中广东、河南、江苏三省占比更高。

直播期间，赵依依将以护肤品牌创始人的身份开启直播。

第三方数据显示抖音美妆粉丝号出售：美妆白牌，何以集体“恋”上抖音？“东方彩妆”概念植入人心的花西子，近30天，赵依依共直播了8场比赛，平均直播时长为2个半小时。虽然直播间里最常见的商品是生活用品，但酒鬼的本意并不是喝酒。这些日常用品只是用来提高直播间的停留和转化。她真正推广和销售的是她自己的品牌。护肤品包括但不限于售价299元的“IYIY时光最爱精华斑溶解油”、售价399元的“奢华最爱焕颜黑白绷带”、“IYIY高丽参虫草青春珍贵” 《售价399元的女士气垫霜》等等。

当然，卡斯不建议每个直播间都采用这种“低客到高客”的直播带货模式，因为这会考验主播的卖货能力、人格魅力和在观众心中的权威。观众。、喜好、专业等。

Kath 观察到，抖音 现在已经出现在追随@ 路径的一批批账号中，还被贴上了“成功女性”和“美容护肤品牌创始人”的标签。等等，有不错的收获。

Cass在分析11个账号后发现：彩妆产品更愿意跟随矩阵主播“铺播”模式，在直播时通过“强对比实验”来确认产品使用效果；而护肤品多采用“个性化设计”。“直播”模式抖音美妆粉丝号出售，因为销售的产品品牌力弱，但单价不低，主打护肤。因此，更需要在建立用户信任的基础上进行说服和转化工作。

但卡斯发现，与成熟品牌相比，这些小白品牌的品牌运营能力并不高，大部分账号还是靠抖音的流量来达到扩圈卖货的目的，而它们也是广告效果广告。主要的。想要从白色品牌转型为“抖音品牌”，就得在产品力和内容力上下功夫。

除此之外，弹药也必须做好准备。

据《抖音电商专家交流会纪要》称：美妆品牌初期成本很高，没有40-5000万很难起步。

但金钱绝不是万能的。看看曾经在抖音创造销售神话的“肌肉先知”。在不到 3 个月的时间里，每月估计销售额已降至 1800 万+。与3、4、5月连续点击量过亿的月销量形成鲜明对比。

在这里，Kath 也提醒一下我们的白标美妆，千万不要被汹涌的车流冲昏了头脑，否则只会是一场热闹的活动，最终成为路人甲。